¿Como segmentar clientes?

Si acaba de iniciar su negocio tal vez esta pregunta no le aplique, dado que en este momento la tarea principal no es segmentar los clientes, sino adquirirlos. En el momento que usted sepa que cuenta con miles de clientes, se dará cuenta que el satisfacer las necesidades de todos se hace más difícil día a día. Esta situación puede ser fácilmente ilustrada: descubrir una interesante tienda de libros electrónicos y suscribirse. A partir de entonces, regularmente recibirá el boletín de noticias con las novedades, la mejor literatura y libros con descuentos .Ciertamente, usted tiene sus propias preferencias, si le gusta la literatura antigua, tal vez no esté interesado en los libros más vendidos. Por lo tanto, tendrá que cancelar su suscripción del sitio web. Es grandioso cuando tiene permitido manejar sus preferencias con respecto al contenido, de esta manera, usted recibirá solamente el contenido y las ofertas relevantes. Pero, ¿qué pasa si no? La tienda perderá un comprador porque no ha segmentado sus clientes.

Así que, la segmentación de clientes es la agrupación de estos dentro de segmentos, llevando a cabo un análisis de datos personales de acuerdo a los diferentes criterios. La información para análisis es escogida dependiendo del tipo de negocio en el que está.

Beneficios de la segmentación de clientes:

  • Compromiso y satisfacción de los clientes

    Al segmentar a sus clientes, usted organizará su interacción con ellos, brindando un enfoque de mercadotecnia individual y personalizado para cada cliente. Por lo tanto, sus necesidades serán satisfechas y constantemente interactuarán con su marca, debido a que usted sabe lo que ellos quieren.

  • Análisis de clientes

    Al llevar a cabo la segmentación, uno necesita hacer un análisis de clientes. No solo ayudará a conocer los intereses, preferencias y necesidades de sus clientes sino también a identificar su solvencia. Será capaz de agrupar a sus clientes en los más y los menos rentables para usted, y planificar sus acciones de acuerdo a ello; ya sea concentrarse en los clientes que tienen más probabilidad de comprarle o lidiar con aquellos que tienen dudas. 

  • Clientes leales

    Si sus clientes están satisfechos con sus bienes y servicios, lo utilizarán regularmente y lo recomendarán a sus amigos. Por lo tanto, se convierten en clientes leales, que son extremadamente valiosos en todos los negocios.

  • Mejor calidad de servicios y bienes

    Para obtener los datos a segmentar, usted debe mantener una comunicación permanente con sus clientes. Si ellos se dan cuenta que su opinión juega un papel importante en su negocio, serán más abiertos con sus ideas y deseos. Los clientes comprometidos incentivan el aumento en la calidad del trabajo. Pueden darle ideas acerca de lo que se puede mejorar en su servicio, o lo que todavía le falta.

  • Superioridad sobre sus competidores

    Si sus competidores tienen más clientes que usted, seguramente es porque trabajan más y se esfuerzan más para mejorar la interacción. Cuanto más precisa sea su segmentación, más oportunidad tendrá de ser un competidor fuerte.

  • Alta capacidad de entrega de correo electrónico

    La segmentación es obligada para la mercadotecnia por correo electrónico. Si envía el mismo correo electrónico a toda su lista de correos, su capacidad de entrega sufrirá. Si sus suscriptores no leen sus correos electrónicos, o los marcan como spam, influenciará significativamente a su reputación. Se arriesga a que su boletín de noticias llegue a la desagradable carpeta spam. Para mantener una alta capacidad de entrega de correos y una buena reputación como remitente, realice una segmentación de sus listas de correo.

    Para realizar la segmentación, debe conocer las principales estrategias de segmentación de clientes y sus características.

Estrategias de segmentación de clientes:

1. Geográfica

Al aplicar esta estrategia, dividirá a sus clientes según su ubicación, ya que esto juega un papel importante. Por ejemplo, si vende tablas de surf, tendrá más compradores de los Estados Unidos que de Canadá. Esta estrategia incluye la siguiente información:

  • país
  • región
  • ciudad
  • zona rural o urbana
  • clima
  • peculiaridades culturales
  • economía

2. Sociodemográficas

Esta estrategia crea los segmentos de acuerdo a:

  • edad
  • género
  • nacionalidad
  • estado civil
  • educación
  • ocupación
  • nivel de ingresos

3. Psicográfico

Esta estrategia une a los clientes de acuerdo a:

  • estilo de vida
  • intereses
  • valores
  • rasgos personales

4. Comportamiento

Esta estrategia se basa en segmentar a los clientes de acuerdo con la necesidad que tengan de su producto o servicio. 

Se puede determinar de acuerdo a lo siguiente:

  • motivación de compra
  • lealtad a la marca 
  • disponibilidad para ordenar un producto
  • compras repetidas
  • frecuencia de uso de un producto o servicio.

Esta es una de las estrategias más efectivas, ya que es fácil de medir. 

Para que su segmentación sea útil y efectiva, debe cumplir con los siguientes requisitos:

  • Los segmentos identificados deben ser medibles. Además, debe poder definir la participación del segmento en el volumen potencial total del mercado y estimar la demanda efectiva;
  • Los segmentos deben ser significativos, introduciendo una gran parte del mercado (el volumen de cada segmento es suficiente para que la producción y la realización de los bienes sean comercialmente viables);
  • Los segmentos deben ser relevantes para que su empresa venda con éxito (informe a los clientes sobre los beneficios de su producto y ponga cuidado en su entrega);
  • Los segmentos deben permitir que su empresa se desarrolle, es decir, tener la oportunidad de influir en la demanda de los consumidores, de manera que pueda aumentar el volumen del mercado en cada segmento, atrayendo nuevos clientes.

A excepción de los requisitos que deben cumplirse, debe conocer los criterios según los cuales definirá los segmentos para su negocio. Los criterios son el método para estimar la relevancia de su elección con respecto a los segmentos.

Los criterios de segmentación más importantes son:

1. El tamaño (volumen) del segmento

El volumen del segmento se puede identificar basándose en datos diferentes: el número total de bienes vendidos durante un período de tiempo específico (mes, año), el volumen total de ventas expresado en términos de costos durante un período de tiempo concreto, la participación del segmento en el volumen total del mercado expresado en términos de interés, el número total de consumidores potenciales. 

2. El potencial del segmento para la empresa.

Para la compañía, el grado de potencial del segmento se caracteriza por la posibilidad que tiene de obtener los canales necesarios para promover y vender bienes en condiciones favorables para su entrega.

3. Perspectiva del segmento

Es importante que el segmento elegido introduzca una parte significativa del mercado durante mucho tiempo. La gerencia de la empresa debe poder saber si un segmento particular se desarrolla, si es sostenible o disminuye en volumen, si es relevante o si no debe gastar dinero en él. El segmento objetivo debe ser próspero y en aumento constante.

4. Rentabilidad y eficiencia del segmento.

Este criterio es determinante, ya que da una idea de si el trabajo en un segmento dado será rentable para la empresa. Se tienen en cuenta los siguientes indicadores: ingresos netos, retorno de inversión e incremento en las ganancias. Todo depende de las especificidades de la empresa.

5. Protección del segmento frente a la competitividad.

Si los principales competidores están preocupados por la promoción de sus productos dentro de un segmento elegido y hacen esfuerzos para protegerlo, usted debe estar preparado para asumir cargos adicionales, mientras trabaja con el mismo segmento o encuentra otro, menos interesante y atractivo para sus competidores, donde está su presión será menor.

Responda las siguientes preguntas:

  • ¿Quién puede convertirse en su competidor en un segmento específico, a futuro?
  • ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de sus competidores?
  • ¿En caso de que la competitividad no sea alta, preferirá al segmento como objetivo?
  • ¿En qué áreas de actividades debería trabajar más para desarrollar sus fortalezas y eliminar sus debilidades?

6. Eficiencia de trabajo en un segmento específico

Debe asegurarse que su empresa tiene la experiencia necesaria para trabajar en el segmento elegido, si el personal puede actualizar y mejorar los productos de acuerdo a las necesidades y preferencias de los consumidores, y si el producto está listo para la competencia.

Además, debe decidir si la empresa tiene suficientes recursos para trabajar en el segmento.

Ahora, cuando esté familiarizado con las estrategias, los requisitos y los criterios de segmentación de clientes, será el momento de aprender cómo hacerlo paso a paso. 

8 pasos para realizar la segmentación.

Paso 1. Elija la estrategia de segmentación

Hemos presentado las 4 estrategias más populares. No intente combinarlas todas al mismo tiempo. Es mejor concentrarse en una estrategia particular, dependiendo de su tipo de negocio.

Paso 2. Busque nichos de mercado

Identifique a sus clientes objetivo, analice a los competidores clave, sus fortalezas y debilidades comparado con ellos.

Paso 3. Describa todos los segmentos

Caracterice a su audiencia de acuerdo con cada criterio, especifique el número de competidores en el nicho, describa el modelo de comportamiento de un cliente al elegir, comprar o usar un producto; defina la sensibilidad ante los precios.

Paso 4. Estime el tamaño de cada segmento

Defina el volumen potencial, disponible y real de cada segmento.

Paso 5. Estime la perspectiva de los segmentos

Analice la demanda potencial del nicho, el número de ventas, ingresos, condiciones competitivas.

Paso 6. Identifique los segmentos objetivo

Elija los grupos de mayor prioridad, que puedan aportar máximos beneficios a la empresa.

Paso 7. Desarrolle la estrategia de posicionamiento del producto

El posicionamiento es el proceso de comercialización que permite definir la posición rentable competitiva de la empresa en el mercado. Ayuda a descubrir competidores directos e indirectos. El posicionamiento es esencial para los mercados donde las características del producto son la razón para hacer una elección.

Ayuda a explicar a un consumidor lo siguiente:

  • ¿A quién está orientado este producto?
  • ¿Qué necesidades del cliente puede satisfacer el producto?
  • ¿En qué se diferencia el producto de su empresa del de la competencia?
  • ¿Por qué es rentable para un consumidor comprar su producto?
  • ¿Cuándo debe un cliente usar su producto?

Usted tiene una estrategia de posicionamiento única si un cliente puede responder todas estas preguntas, mientras examina su producto o su anuncio.

Paso 8. Crear un plan de mercadotecnia para cada segmento objetivo

Cree un plan paso a paso para cada segmento que realizará sus tareas comerciales. Su plan debe ser real, para alcanzar su objetivo y predecir posibles dificultades. 

Puede segmentar fácilmente sus listas de correo en SendPulse. La segmentación está disponible de forma gratuita. Cree y guarde tantos segmentos como desee.

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