Un análisis de cohortes es un estudio que se enfoca en dividir a los clientes de una empresa en grupos, que son llamados cohortes, para identificar sus comportamientos y acciones con respecto a los productos o servicios de la empresa.

¿Por qué es importante el análisis de cohortes? 

El análisis de cohortes es una herramienta muy importante para las empresas porque permite:

  • Conocer si la experiencia del usuario (UX) es óptima o no.
  • Generar estrategias para la retención de clientes y aumentar el Tiempo de Vida de estos dentro de la empresa.
  • Aumentar los ingresos de la empresa a partir de la venta de productos complementarios y la modificación de los productos principales.
  • Realizar segmentaciones avanzadas con base en los resultados que se puedan presentar.
  • Determinar las causas por la que un cliente abandona o cambia a la marca frente a sus competidores.

Tipos de análisis de cohortes

A continuación presentaremos los tipos de cohortes más comunes:

  • Cohortes basadas en el tiempo. Se refiere al grupo de clientes que realizó una acción específica en un periodo de tiempo determinado. Las cohortes basadas en tiempo estudian el comportamiento de los clientes desde que comenzaron a utilizar o consumir el producto o servicio. Para realizar los estudios, la persona encargada debe establecer periodos de tiempo fijos: mensual, trimestral, semestral o anual.
  • Cohortes basadas en segmentos. Este tipo de análisis de cohortes se enfoca en los clientes que han consumido el producto o servicio en el pasado. Para realizar este análisis las empresas segmentan o dividen a los clientes en grupos a partir de los productos o servicios que consumieron con el objetivo de conocer los intereses y necesidades específicas de cada grupo. Esta información resulta muy relevante porque se pueden diseñar productos complementarios o medios para retener a los clientes.
  • Cohortes basadas en tamaño. Las cohortes de este tipo se refieren al tamaño de los clientes a partir de su impacto de los clientes, es decir, si son empresas pequeñas, medianas o grandes. Debido a esta característica, este tipo de cohortes suelen ser utilizadas para estrategias de Business to Business (B2B).

Cómo hacer un análisis de cohortes

Las empresas suelen utilizar los análisis de cohortes para poder conocer ciertos factores que influyen en las decisiones de compra y en los comportamientos de los clientes. Para realizarlo se tienen que seguir los siguientes pasos:

  • Establece los objetivos del análisis de cohortes. Este es el primer paso y permite seleccionar que tipo de análisis utilizar para obtener información con base en la finalidad del estudio.
  • Define las condiciones para diferenciar grupos. En este punto se tienen que establecer preguntas, categorizaciones y características para poder conocer cuáles de nuestros clientes forman parte de determinado grupo.
  • Establece las métricas para obtener información. Para poder identificar la evolución de los grupos es necesario establecer métricas como puede ser la tasa de conversión o el volumen de ventas.
  • Identifica la información importante. Esto se tiene que realizar con base en las métricas que se plantearon en el paso anterior.
  • Realiza el análisis. Para este punto se tiene que identificar las causas de los resultados y proponer soluciones para la empresa.

Cómo utilizar un análisis de cohortes para aumentar la retención y reducir el abandono

El análisis de cohortes puede ser útil para aumentar la tasa de retención de clientes y reducir la tasa de abandono, debido a que logra lo siguiente:

  • Supervisa los procesos de onboarding.
  • Identifica los productos complementarios que pueden mejorar la percepción de los clientes.
  • Permite conocer las expectativas de los clientes.
  • Con la información obtenida, se pueden realizar segmentos de mercado más precisos en función de los comportamientos realizados en determinado periodo de tiempo.

El análisis de cohortes es una herramienta que te puede ayudar a mejorar el rendimiento de tus campañas y a realizar segmentaciones adecuadas. Así que te recomendamos que implementes está técnica en tus estrategias.

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