El merchandising es el conjunto de técnicas y métodos de presentación, rotación y rentabilidad del producto en el punto de venta. Es la promoción de un producto o servicio para influir en la decisión de compra en el consumidor.

Originalmente, el merchandising se concentraba en el punto de venta del producto o servicio; sin embargo, con la llegada del internet y el aumento de la oferta de servicios, esta estrategia ya se extendió fuera del punto de venta. A raíz de este cambio, el merchandising tiene dos objetivos importantes: garantizar la venta de producto y atraer nuevos clientes.

Importancia del merchandising

El merchandising juega un papel importante principalmente en la decisión de compra del consumidor ya que una buena apariencia influye directamente en esta decisión pues permite captar la atención del usuario en comparación de los productos de la competencia.

Beneficios del merchandising

Entre los principales beneficios del merchandising se pueden señalar:

  • Influye en la presencia de marca y en la reputación de la misma puesto que se le atribuye ciertas características positivas relacionadas con la experiencia del usuario dentro del punto de venta.
  • Aumenta las ventas ya que influye en la decisión de compra del usuario.
  • Ayuda a dar salida al stock o productos de temporadas pasadas con una buena colocación dentro del punto de venta.
  • Aumenta la fidelización del cliente al garantizar una buena experiencia y ciertos beneficios adicionales.

Tipos de merchandising

Actualmente, se reconocen 3 tipos de merchandising en función de su aplicación o las estrategias que emplea:

Fuera del punto de venta

Aquí se encuentran todas las estrategias en las que no se contempla la sucursal o el punto de venta, como lo puede ser la participación de la empresa o marca en una feria o exhibición donde promocione sus productos o servicios a través de un stand o espacio.

Sin embargo, el mejor ejemplo de merchandising de este tipo es el que hacen las grandes empresas refresqueras con la colocación de mesas, sillas, sombrillas y otros elementos con la imagen de la empresa en eventos u otros establecimientos como restaurantes, hoteles, etc.

También, dentro de este tipo de merchandising se encuentra el empleo de material o productos de uso diario con el logotipo de la empresa, cuyo objetivo es repartirse de forma gratuita para expandir la presencia de la marca. Estos productos pueden ser plumas, gorras, lápices, playeras, etc.

De igual manera, dentro de este tipo de merchandising recaen los siguientes subtipos:

  • Merchandising de seducción o visual: es la ambientación del producto; es decir, la modificación de las características sensoriales como el color, olor o sabor para atraer a más consumidores. Aquí también se encuentran acciones como exposiciones o eventos donde los consumidores puedan interactuar con el producto o servicio. El merchandising de seducción también puede realizarse dentro del punto de venta.
  • Merchandising de editorial: puede ser conocido también como emplazamiento del producto y se refiere a la presencia de marcas dentro de una película, un artículo u otro espacio editorial que no sea considerado como promoción o publicidad.
  • Merchandising retail: se refiere a las acciones que se emplean para influir en la decisión de compra del usuario a través de beneficios adicionales al producto o servicio. Por ejemplo, cuando se va a pagar un producto o servicio y se ofrece un descuento. Este tipo de merchandising también puede emplearse dentro del punto de venta.

Dentro del punto de venta

En este tipo de merchandising, como su nombre lo indica, se encuentran las estrategias que se realizan dentro de la sucursal. Aquí se pone a consideración la ubicación del punto de venta, qué tan accesible y atractivo es en comparación de la competición, así como otros factores como los aromas y colores que se utilizan en la sucursal.

Por ejemplo, Starbucks tiene cierto tipo de musicalización dentro de sus sucursales, la iluminación es más tenue para dar una experiencia más bohemia, y el olor a café se encuentra en todos los establecimientos para llamar la atención del usuario.

Dentro del merchandising de punto de venta están los siguientes subtipos:

  • Merchandising de exhibición: se refiere a la colocación de los productos de tal manera que capten la atención del usuario. También se relaciona a los anaqueles y estantes que se utilizarán, así como estarán ordenados los productos o servicios en función de colores, tamaños, modelos, etc.
  • Vitrinismo: es la manera en la que estarán exhibidos los productos o servicios en las vitrinas; es decir, los manakis, las prendas que se escogen, el tema que se tratará, la iluminación, etc.

Virtual o digital

Este tipo de merchandising es el más reciente y se aplica para productos digitales o servicios. Son todas las estrategias que se utilizan para que el producto o servicio se vea atractivo en una Sales Page o Carta de Ventas.

Por este motivo, sus esfuerzos se concentran en la aplicación de colores de fondo, colores de botones, llamados a la acción y demás elementos que puedan influir directamente en la decisión de compra del consumidor.

De igual manera, en este tipo de merchandising se encuentran las colaboraciones con influencers y en redes sociales.

Estrategias de merchandising

Algunas de las estrategias más comunes de merchandising son:

  • La creación de una atmósfera que se adecue al producto o servicio a través de una iluminación adecuada. Por ejemplo, en un restaurante se puede iluminar con luz tenue para dar sensación de romanticismo y elegancia.
  • La implementación de spots amigables a las redes sociales. Crear espacios donde el usuario pueda tomar fotografías (selfies) dentro del establecimiento para que eso influya la decisión de compra del consumidor. Esta estrategia tiene su auge con la llegada de nuevas redes sociales como TikTok o Instagram.
  • Experiencias digitales en los puntos de venta. Se pueden utilizar pantallas, espejos inteligentes y otras innovaciones para que el usuario se sienta atraído para entrar al punto de venta y pueda comprar el producto o servicio.
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